Vendre une assurance voyage peut être l'un des aspects les plus difficiles du travail d'un conseiller en voyages. Certains clients sont sceptiques, d'autres croient qu'ils sont déjà couverts, et beaucoup ne veulent tout simplement pas penser aux choses qui pourraient mal tourner pendant leurs vacances. Mais la vérité est que la protection voyage n'est pas seulement une case à cocher — c'est une partie cruciale de la valeur et de la tranquillité d'esprit qu'un conseiller en voyages fournit. D'un point de vue commercial, cela renforce votre offre et protège à la fois vous et vos clients. Du point de vue du client, cela fait la différence entre un petit inconvénient et une crise financière ou médicale majeure à l'étranger.

Ici, le conseiller en voyages chevronné Jim Kennedy, un concierge de voyage indépendant affilié à Expedia Cruises®, partage ses stratégies pratiques et éprouvées basées sur plus de 40 ans d'expérience pour augmenter les ventes d'assurance voyage – sans être insistant.

1. Utilisez le bon langage lorsque vous parlez de voyage et d'assurance

Les mots comptent — surtout lorsqu'il s'agit de construire des relations et de la confiance. Jim évite complètement le terme assurance voyage et préfère parler de protection voyage, ce qui cadre l'offre comme une partie de l'expérience globale et de l'investissement.

• Au lieu de "dépenser 10 000 $ pour un voyage", dites :
  “Maintenant que vous investissez 10 000 $ dans ce voyage, voyons comment nous allons protéger cet investissement.”
• Au lieu de “clients” ou “passagers”, dites “invités”.
• Au lieu de “croisières”, parlez de “voyages”.
• Remplacez “chambres” ou “cabines” par “maisons”, et “balcons” par “terrasses”. Un invité imaginant sa “terrasse en Méditerranée” se sent plus engagé qu'un autre picturant un “balcon”.
• Ne parlez pas de “excursions à terre à Lisbonne”. Au lieu de cela, dites :
  “Quelles destinations ou expériences aimeriez-vous explorer à Lisbonne ?”

Ce langage réfléchi, axé sur l'expérience, crée un lien émotionnel et intègre naturellement la protection voyage dans la conversation.

2. Utilisez des outils pour découvrir les lacunes de protection voyage dans la couverture de carte de crédit

De nombreux clients supposent qu'ils sont entièrement couverts par leur carte de crédit, mais ce n'est généralement pas le cas. Malheureusement, il est difficile pour la plupart des conseillers en voyages d'aborder cette conversation sans faits à l'appui.

Jim utilise TravelAndCards.com (par InsurEye) pour montrer aux clients exactement quelle couverture voyage leur carte de crédit inclut. Il envoie ensuite un résumé personnalisé en utilisant le même outil. C'est souvent à ce moment-là que les clients réalisent que leur protection existante est loin d'être complète — et qu'ils ont besoin d'une assurance voyage supplémentaire.

Cette étape construit la confiance et vous positionne comme un conseiller informé et proactif, tout en aidant à éviter la frustration qui peut survenir lorsque les clients découvrent — trop tard — que leur carte de crédit ne couvre pas leur réclamation.

3. Éduquez et visualisez – simplement et clairement

Le jargon de l'assurance ne résonne pas avec la plupart des voyageurs. Jim garde les choses simples et peint des scénarios concrets :

• “Vous êtes peut-être en bonne santé aujourd'hui, mais que se passe-t-il si vous glissez et vous cassez une jambe à l'étranger ? Ou si votre partenaire de voyage tombe malade et que vous devez annuler le voyage entièrement ?”
• Aidez les clients à comprendre la différence entre interruption de voyage et annulation de voyage avec des exemples :
  “Si vous êtes déjà au Portugal et que votre vol pour Amsterdam est retardé ou annulé, c'est une interruption de voyage. Mais si vous n'êtes jamais parti à cause d'une urgence chez vous, c'est une annulation de voyage.”

Il partage également de vraies histoires — non pas pour effrayer, mais pour illustrer :

“Nous avons eu un client qui est allé à Singapour sans assurance. Il a eu une crise cardiaque et a fini avec une facture hospitalière de 138 000 USD. Ils ont pris son passeport jusqu'à ce qu'elle soit payée. Sa famille a dû envoyer l'argent. Ces choses peuvent arriver — même aux personnes prudentes.”

Ces situations de la vie réelle rendent l'idée abstraite de l'assurance très concrète.

4. Recherchez des opportunités pour offrir une meilleure couverture — même à des primes inférieures

Parfois, une police d'annulation de voyage autonome est plus coûteuse qu'un plan complet tout compris. Montrez aux clients les comparaisons et expliquez la valeur.

Mettre en avant que vous cherchez activement à leur faire économiser de l'argent tout en améliorant leur protection est un excellent moyen de renforcer la fidélité et la crédibilité.

Pensée finale

Encadrer l'assurance voyage comme faisant partie d'une expérience premium et sans couture — plutôt que comme une réflexion après coup — peut changer complètement la conversation. Il s'agit de protection, de tranquillité d'esprit et de planification proactive.

Nous espérons que ces conseils pratiques et concrets de Jim vous aideront à augmenter vos ventes de protection voyage tout en approfondissant les relations avec vos clients.

À propos de l'auteur : Jim Kennedy

En tant qu'entrepreneur indépendant, affilié à Expedia, il apporte plus de quatre décennies d'expérience dans les secteurs aérien, hôtelier, gouvernemental et des croisières. Il combine une connaissance approfondie avec un service personnalisé, offrant aux clients une planification de vacances sur mesure à travers Air, Terres et Mers.

Jim agit en tant que conseiller dédié de niveau concierge à chaque étape du voyage — garantissant valeur, clarté et confort à chaque étape.